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网红流量变现 让花卷商城获资本青睐

http://www.cyol.com 2017-12-21 15:02 中青报订阅 收藏本页

来源:中国青年报 向颖羿 王聪聪

  电商领域是巨头厮杀的红海,创业公司想要融资一直不易。网红视频电商花卷商城近日却一举获得4000万美元的B轮融资,领投方是创新工场,EMC、银泰集团、祥峰投资和治平资本跟投,估值超过10亿元。

  “只有在流量获取、盈利模式上创新,跟巨头拉开差异,才能成功获得投资。”花卷商城创始人韩卉说。

  韩卉曾先后任乐蜂网平台推广中心总经理、玛萨玛索市场总监等,并在2013年和丈夫共同创立了职场社交网站卧龙阁。她深知,做电商必须玩出自己的新逻辑。在乐蜂网就职的经验给了韩卉启发。

  她发现,尽管化妆品市场大,品牌众多,但很多化妆品品牌商都很焦虑,“整个美妆领域每年大概百分之六七十份额都是在卖流通货,很多优质品牌商根本没有渠道销售”。

  韩卉介绍,现在大量的电商选择做海淘,而花卷除了海淘之外,重点做的是一般贸易(是指中国境内有进出口经营权的企业单边进口或单边出口的贸易),大量上架在国内得到批文的商品,目前花卷商城的国货占30%左右。

  “有很多很不错的国产品牌,消费者完全不知道,花卷能够通过短视频形式让很多用户直观地认识到。”韩卉介绍,花卷的目标用户集中在低线城市,目标年龄在25至35岁之间,“这些消费者有着不弱的消费能力,生活富足希望消费生活升级,想让自己变得更美”。

  看准了市场,但卖货难的行业问题依旧存在。韩卉想起了一档叫做《美丽俏佳人》节目,乐蜂网靠这个节目,以几位美妆名人带动了整体品牌性。如今,各种让网红彰显自己魅力的媒介(快手、秒拍、易直播等)比图文、社区时代更突出,网红群体的影响正在日益扩大。

  “很多人把网红狭隘地理解为漂亮小姑娘唱唱歌跳跳舞。”韩卉说,“网红”这个词其实并不准确,应该更准确地将他们称作KOL(Key Opinion Leader),即关键意见领袖。

  韩卉瞅准了机会,决定将KOL的作用发挥到底,“当时只有3个KOL的乐蜂网,整个品牌性就已经非常好了。”韩卉认为,如果有几百个KOL一起带动,只要商品足够好,就能吸引到大量客户。

  韩卉说,花卷把每一个直播和小视频都当成“小型的《美丽俏佳人》 ”,原本40分钟的节目模式被拆成5分钟的短视频。“这可以帮助消费者省下决策时间,解决电商用户决策成本过高问题。”这些视频内容包括商品外观开箱展示、专业使用方法介绍、真实使用体验等,帮助用户直观、全面且高效地获取信息。

  现在,韩卉经常会去各个短视频平台观察,签一些中小体量的KOL,再经过花卷内部调整,帮KOL变现。

  “微博有10万左右粉丝就可以签,有多少粉丝就能多影响多少人。”对于来自不同平台的KOL,韩卉也有不同的培养计划,韩卉将其称为“穿插培养”,“你原来在微博火,我们会在其他不火的地方,比如直播平台来培养你。”通过多平台的综合打造,将KOL的影响力全面铺开,进一步扩大化。

  韩卉表示,目前国内还没有与花卷类似的对标企业,国外也同样没有,“国外虽然品牌多,却没有像中国这样能涌现这么多KOL”。

  拿到B轮融资后,韩卉开始着手扩充品类,“我们对自己的定位一直是一个短视频电商平台,会将全部精力集中在商品变现上——做一个渠道商,嫁接一些好的品牌,让用户知道”。

【责任编辑:李伊涵】
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